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台南億級APP一哥1／累計超過2億次的下載量 從閱讀器打造生態系
生成式AI元可說是2023年的主旋律，在供應鏈及股市中從年頭唱到年尾，就連企業文件處理也不例外，今年10月一款名為「Kdan Office」的文件生成軟體一上架，就引來台灣及韓國企業戶關注，這款軟體由PDF閱讀器APP一哥「Kdan」與韓國軟體集團Hancom聯手打造。CTWANT記者調查，Kdan，其實是2009年在台南永康起家的本土APP軟體公司｢凱鈿」（Kdan），以APP搶快搶多求生，但在免費APP海量出現後險遭滅頂，轉而聚焦PDF工具用程式，並推出訂閱制服務，定期根據用戶反饋進行更新，獲得用戶好評，在2016年起獲得天使投資新台幣4000萬元，2018年完成A輪募資500萬美元（約新台幣1.5億元），由美商中經合集團、達盈管理顧問及日本Accord Ventures等共同投資。凱鈿2019年第四季再推具有驗證功能的電子簽章「點點簽DottedSign」，恰好遇上疫情爆發，各國放寬視訊購買保險商品，順勢搭上商機，並引來韓國及台灣創投大咖目光，隔年順利完成B輪募資1600萬美元（約新台幣4.8億元），由Hancom集團與LINE母公司Naver合資的創投基金Dattoz領投，還牽起台韓合作開發文件生成軟體「Kdan Office」。11月中旬的一個下午，43歲的董事長蘇柏州在台北市南京東路三段的台北辦公室，接受CTWANT訪問，娓娓道來Kdan從名不見經傳到七年內引來三輪募資六億元，年營收突破億元大關的故事。「凱鈿從PDF閱讀器APP起家，其實成立前3年，我們還開發了上百種的APP軟體，像是計算機、鬧鐘、手電筒等小工具，就是一股腦地開發APP，並沒有明確的方向。」蘇柏州坦言，當免費APP當道時，他苦思不易被取代且可久可長的產品，最後回到創業初衷PDF上，「生產力工具才有長尾效應，不會玩一玩就不玩了」。凱鈿日前已正式進軍日本，並在日本舉行首場研討會。（圖／翻攝自dottedsign臉書）蘇柏州決定深耕生產力工具的產品，當時由凱鈿所製作的PDF閱讀器APP「PDF Reader」雖然是免費下載，但已經是AppStore下載排名第一名，下載量破1億次，且用戶評價達4.4顆星（滿分為5顆星），接著又推Creativity 365及Document 365等相關PDF產品，並鎖定企業客戶為主要客群。「為了要讓客戶可以持續使用，就改採訂閱制，畢竟付費下載只有一次，必須要隨著客戶的反饋持續調整，才能拉高續約率。」四年前，蘇柏州團隊從客戶端從每年使用上億份文件發現，傳統文件簽署，從文件列印、傳真或郵寄到簽回後回傳，基本上需要一周或更長時間，而各國力推文件數位化又遇上二個問題，一是簽名蓋章，一是歸檔保存，更棘手的是文件轉數位後，簽名檔可複製到文件上，文件有遭到偽造或竄改的風險，與上法律糾紛將有舉證的困難。蘇柏州回憶，當初決定開發，是希望加速文件處理過程，但文件電子簽章的關鍵是認證，要如何確保簽章是本人，「所以整合中華電信快意簽CA數位憑證，技術加密傳輸及稽核軌跡記錄，把關簽署人身份驗證以及電子簽名的有效性。」而「點點簽DottedSign」在2019年第四季推出，剛好搭上了疫情所帶動的遠距商機。金管會在2021年7月放寬保單銷售，點點簽剛好可為業者解決最後一關簽名的問題，「透過數位憑證、網路IP等紀錄，幾分鐘就完成，確定就是本人簽名，讓文件直接具有法律效力。」蘇柏州指出。目前包括金融業有南山人壽、王道銀行、凱基證券，科技業也有光菱電子（8032）、麗臺科技（2465）、邁特電子，傳產大廠奇美也都採用了點點簽。參與了凱鈿A、B輪募資的創投公司美商中經合集團資深副總經理孫紹祖告訴CTWANT記者說，「凱鈿在PDF閱讀器市場也相當有名，他們APP下載量超過2億次，而且從B2C市場轉型到B2B也很成功，產品力跟品牌力都算是相當頂尖的。」繼PDF閱讀器、點點簽之後，凱鈿日前也推出文書軟體Kdan Office。（圖／翻攝自凱鈿行動科技臉書）「一般來說，軟體公司要推廣產品，很多都是靠打廣告的方式，傳統上，都是先打廣告，增加觸及率，再想辦法讓客戶付錢下載，但是凱鈿則是靠口碑，而極少透過廣告，加上具有亞洲的在地優勢，可以爭取到歐美公司所碰不到的市場。」孫紹祖分析。「決定投資凱鈿之前其實已經觀察了差不多有2年的時間，一方面是看到他們在PDF領域做的不錯，產品的研發方向是有符合市場趨勢，另外是他們的經營團隊，也很有國際化，這也是凱鈿雖然是台灣公司，但是能夠在海外軟體市場有不錯成績的關鍵。」在B輪募資加入的台杉投資科技基金執行合夥人李一平說。而根據市調機構The Business Research Company研究指出，全球數位簽章市場，預測將從2022年的51億美元到2023年成長到67億8000萬美元，以年複合成長率（CAGR）32.8%。目前，凱鈿主力產品從最基礎的閱讀器PDF Reader、數位內容創作服務Creativity 365、PDF文件解決方案Document365，及電子簽章服務點點簽等，已經相當完整。對於凱鈿的下一步產品布局，蘇柏州透露，AI將是主要方向，不排除會透過其他軟體公司進行併購。
台南億級APP一哥2／蘇柏州創業14年不靠廣告 有望成為首家掛牌本土APP
一身勁裝工程師模樣的凱鈿董事長蘇柏州告訴CTWANT記者，他的創業從國防役開始，1980年次的蘇柏州，從逢甲資工系、成大資工所畢業後，相對於多數理工科畢業生都到科技公司服國防役，蘇柏州則是選擇到工研院服國防役，退伍後也直接在工研院上班。「到科技廠可以見到的是一家公司的事情，但是到工研院則是可以看到整個產業，甚至跨產業的東西。」2008年當蘋果iPhone推出後，當大家都還不知道甚麼是APP的時候，蘇柏州看到AppStore時突然發想，「不然我也來寫看看」，於是就寫了一個PDF閱讀器App，到AppStore上架。「沒想到上架後的前一個禮拜，每天大概都有70-80人下載，每次下載收0.99美元，扣掉蘋果的抽成後，這樣的獲利其實不比上班差。」蘇柏州轉念一想，不如來寫APP上架賺錢，2009年他離開工研院，拿著寫APP的收入加上家人資助，湊了200萬元成立凱鈿，身為台南子弟的蘇柏州，決定在故鄉創業。蘇柏州有點哭笑不得地說，「台南相對北部偏遠，加上又名不見經傳，當年有應徵者面試到一半接到家人打電話來問，『真的有這家公司嗎？』」而今，凱鈿台南總部員工已有約200人，「公司設在台南的好處是，會來應徵的多是南部人，流動率也較低。」凱鈿的總部位於台南永康，另外台北也有辦公室，公司總人數約300人。（圖／翻攝自dottedsign臉書、翻攝自Yourator求職網）創業初期，凱鈿團隊主要有四人，包括蘇柏州找了前工研院同事林文瑋，擔任總經理，另外再透過朋友的介紹，找來蘇俊欽任產品及設計長以及人在美國的王為中，負責美國市場，擔任全球行銷長兼北美市場總經理。蘇柏州起初的策略是，「只要比別人早推出APP，就有機會取得大量用戶，因此就快速產出APP。」但好景不常，隨著越來越多的APP及免費產品上市，凱鈿的收費產品面臨壓力，2012年間還一度將自家上百個APP產品打包成一個產品只賣1美元的窘境。APP戰場的腥風血雨，讓蘇柏州開始尋思「有沒有可長可久的生存之道」，他觀察國外軟體發展歷程後發現，越是娛樂性的APP客戶變化越快，應該要深耕重度用戶市場，也就是企業用戶，從2014年底開始，凱鈿從B2C轉向B2B，產品從付費APP轉為訂閱制APP，鎖定企業戶市場，由客戶定期支付使用軟體的費用，凱鈿負責軟體維護及研發，並根據客戶反饋進行更新。「訂閱制的關鍵是續訂率！」蘇柏州回憶，第一年續訂率只有20%，但是經過不斷的收集客戶反饋、調整，到2016年續訂率就超過50%，目前的續訂率已超過80%。韓國軟體廠Hancom參與了凱鈿的B輪融資，以強化該公司在PDF領域的不足。（圖／翻攝自hancom臉書）事實上，凱鈿主打歐美市場，在行銷策略上，蘇柏州找了歐美部落客進行行銷推廣，透過發表英文文章，經營reddit、quora等論壇，持續讓Kdan的名字曝光。蘇柏州告訴CTWANT記者，「我自己寫PDF閱讀器APP的時候，上架到APPstore，就觀察到海外是不能忽視的市場，一定要朝海外發展。」也因此，外界多以為Kdan是一間英語系國家的公司，渾然不知它是一間為在台灣南部的本土公司。因為聚焦在工具用程式，重新讓公司營運回歸軌道，投資資金也開始出現，2016年凱鈿獲得天使投資新台幣4000萬元，2018年完成A輪募資500萬美元，2021年再完成 B輪募資1600萬美元，合計近新台幣6.5億元，在台灣APP起家的新創公司中，算是成績耀眼。下一步如何走？「我們有在尋找可以併購的標的。」蘇柏州說，同時開發利用AI人工智能在文件使用及管理上的新突破，「凱鈿從PDF閱讀器到電子簽章，再向上延伸到文件生成，讓產品線更完整，未來凱鈿也會持續投入創新的開發技術，利用AI人工智能為全球企業帶來文件體驗上的新突破。」蘇柏州說。另一個方向是走上資本市場，這也是注資凱鈿的創投公司的目標。據了解，凱鈿已經在規劃上市櫃，並由券商輔導中，有機會成為台灣首家本土APP掛牌公司。