電商外銷
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外銷轉生術3／孩童教材小玩子黏土 搖身一變老外DIY新寵
成立30年的「立鑫企業有限公司」（立鑫），年產5萬包黏土，是幼兒園及小學常用的教材。今年受疫情影響，美術社與文具店紛傳倒閉，立鑫的銷售據點隨之變少，但五年前積極開發的電商外銷市場前景看俏，在國外親子居家玩手作的避疫需求下，今年訂單較往年多了一成。「立鑫熱銷品是『小玩子黏土』與『夢幻黏土』，孩童透過捏塑黏土，促進雙手肌肉發展，同時建立3Ｄ立體概念，對繪畫及設計等美術能力有幫助。上一代習慣將黏土視作教育材料，我們做電商後，國外設計師讓我們大開眼界，原來黏土也可以拿來做室內裝潢，令人驚豔。」35歲的第二代吳淳瑜說。立鑫雖是傳統企業，但靠著多肉植物手作包等產品開發，透過電商行銷走出新局。圖為員工出貨過程。（圖／張文玠攝）吳淳瑜是將立鑫老字號轉型的幕後推手，「早年立鑫黏土內銷批發占8成，外銷代工占2成，全交經銷商處理。我八年前回立鑫上班時，先熟悉業務，再充實官網資訊、建立品牌，並開發新產品如DIY多肉植物療癒包等。後來我也在台灣經貿網、阿里巴巴等電商平台找經銷商或大客戶，一開始經驗不足，曾因誤點釣魚信，導致網頁被駭，花了一整天才解決。」面對競爭激烈的電商平台及價格便宜一倍的大陸黏土，吳淳瑜表示，立鑫以服務、品質取勝，「我走客製化，甚至只買一塊黏土的訂單也接！不要小看這些小訂單，有位做手藝品的法國客人就從只訂幾百個，成長到幾萬個。雖然我父母起初不認同做電商外銷，認為麻煩又賺不了錢，但這幾年他們看報表時發現許多外國新客戶，因此漸漸支持我的作法。」耶誕DIY手作包，是立鑫近期的外銷熱門品項。（圖／張文玠攝）立鑫黏土如今銷售30多國，因黏土不屬於RCEP增稅項目，因此不受影響，「立鑫是台灣人的童年記憶，我努力做外銷的目的，其實還抱著一個期望，想讓外國人知道這種品質高的黏土，是MADE IN TAIWAN，而不是MADE IN CHINA。」
黑手遊艇夢2／出國參展叫好不叫座 二代宅男靠上網開創外銷路
科建鋁船裡的「IT宅男」，則是39歲的業務總監范榮漢，他是前董事長范鴻亮的兒子。澳洲留學資訊系的他，為了幫忙賣船，曾拖著船到國外參展，卻發現叫好不叫座，便轉向網路賣船，並嘗試架網站投放關鍵字廣告，雖然吸引海外末端消費者下訂，但不少客人不懂進出口，就無法成交。「2015年，阿里巴巴電商邀約上架，一年要繳15萬元的會費，股東遲疑，我說服他們這就像天天在網路上展覽；但問題是，平台上的船廠數千家，如何爭取經銷商的眼球，就是場戰爭。在平台上，標題字數和圖片大小，都會影響自家廣告在船廠搜尋頁面上的排行，我不停測試最優化的組合，讓科建排名衝到第一頁，第一年就吸引上千筆詢問。」相較一般船底殼是兩片拼接，科建已擁有到一體成型的技術。（圖／鄭清元攝）科建如今一年賣船上百艘，年營收3千萬元，有七成是電商外銷訂單，對此，范榮漢謙虛地表示，「比起拖著一艘船跑全世界找客戶，意外的是上網賣船更適合我。」傳統人工焊接要看師傅功力，技術培養需要時間，不若機器手臂穩定。（圖／鄭清元攝）目前科建「一體成型鋁船」從3米長做到5米長，鄭崑明拍板，下一步要發展六到十米的遊艇，補齊產品線的同時，也會開發電動遊艇，「我們力推『100萬買船帶考駕照』的服務，盼打破遊艇是富豪玩具的刻板印象，也希望政府多增加碼頭、斜坡道，早日打開台灣遊艇平民化的海上休閒風氣。」10年築一夢，黑手老爹們與IT宅男的夢想巡航才正要開始。（圖／鄭清元攝）