陳翔立
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巷弄王者美廉社1／想圓留學夢賣牛奶誤闖零售業 邱光隆跟蹤顧客3年開100間店
台灣超商密度居全球第二，僅次於韓國，但有一支隊伍「美廉社」2006年從新北市蘆洲區崛起，打著「便宜離家近」的旗幟進軍巷弄，如今已開出800多間店，年營收逾140億。如何在全台1.3萬家超商、2千多家量販店及超市夾縫中，求存還坐大？「這17年來很多人問過這個問題。」三商家購（2945）總經理邱光隆親自解密。「顧客消費時只考慮兩個成本，時間和要花多少錢。」邱光隆在台北總公司接受CTWANT記者專訪時解釋，例如 100元的青菜，客人不會花一兩個小時去量販店買，若放在超市就會去，因為距離近，「所以便利商店省時但比較貴，量販店比較花時間但便宜，百貨公司則花時間又比較貴。」「有沒有讓顧客消費時間花很少，又比較便宜的地方？這讓我看到『市場空洞』。」59歲的邱光隆戴著細框眼鏡，西裝頭髮型搭合身西裝，站在白板前邊畫邊說，宛如留學回國品味時尚的大學教授，其實他並沒有顯赫學歷，也因年少不一樣的學習路徑，意外開啟巷弄經濟學。「我爸爸是開印刷廠的，雖然只有高職畢業，但是他很會做生意。」邱光隆生在一個不看重學歷的家庭，國一時他因腳傷休學，養病期間跟著父親學做2年生意，18歲才從國中畢業，國中、高職就讀夜間部補校，最高學歷是台北商專二專日間部。讀二專時，電腦剛起步，他上補習班學程式語言，在花店打工幫忙寫進銷存系統，結果被客人挖角到路易威登（Louis Vuitton）當倉儲管理。邱光隆也想出國留學，考了托福600多分，上留學中心申請學校，「他們跟我說申請的是春季班，可以利用這個冬天找份工作，對未來有幫助。」於是他應徵上光泉行銷幹部，沒想到人生從此轉了個彎。「全世界沒有任何一件事，可以像零售業這麼快就能看到效果。」邱光隆眼神發亮地說，「今天只要把東西放到店裡去，下一秒有客人進來，就可以知道賣得好不好。」每天的實驗和嘗試，令他著迷不已。他在光泉任職6年後，轉任萬客隆採購經理，接著又到大潤發，一路從處長、店長升任到副總。邱光隆回憶2004年時，全台連鎖超市大約200多間，「有一天，我想買一瓶醬油，但家裡附近沒超市，我到便利商店一看，那瓶300ml的醬油售價，跟量販店一瓶1.6公升的一模一樣，我就覺得『怎麼這麼貴？』」他把「又便宜又近的市場空洞」的想法告訴大潤發亞洲區總裁，但未獲回應。三商行董事長陳翔立（右）熱情邀約邱光隆加入三商，在2006年8月創立美廉社。（圖／報系資料照）不過，在一次的聚會中，邱光隆和小他一歲的三商集團董事長陳翔立一拍即合。三商企業由陳河東與二名友人於1965年所創，從出口、百貨跨足餐飲，成軍迄今店數達1,300家、員工逾2萬人，陳河東四子均進入集團，陳翔立為長子，負責母公司三商投控。「你知道ALDI？」陳翔立聊起德國廉價超市龍頭奧樂齊，「那是一間硬折扣店，就是價格壓很低，所以沒有折扣。」邱光隆當然知道。陳翔立想在台灣複製ALDI商業模式，他三顧茅廬，請邱光隆加入三商，盛情難卻下，邱光隆2006年4月加入「三商家購」，負責打造台版ALDI「美廉社」。起步時，公司僅6人，邱光隆身兼採購、營運和店長，同年8月第一間美廉社在新北市蘆洲區長安街開幕。「選在蘆洲區，是因為這邊不僅有人流，旁邊還有競爭（惠康、全聯、傳統小量販店及住宅區）對手，這樣我才可以學習。」當時最困難的就是找不到供應商，「我就只有一家店，供應商根本就不太想跟你合作，我們只能盡力找或用現金去買。」邱光隆無奈地說，「我記得當時只有500個品項，就開店了。為了省成本，商品進貨後，就箱子打開直接賣，完全沒有陳列。」「平均一間超市大概6、7千、小型量販店有1、2萬件商品，當時我店裡只有500個品項，連十分之一都不到，因此很多婆媽抱怨『你怎麼不賣那個？你醬油怎麼不是這個牌子？價格怎麼這樣？』」邱光隆不但仔細聽，還跟蹤客戶離開店後又去哪又買啥，美廉社因此賣起散米。美廉社過去為了省成本，在商品進貨後直接打開賣，且至今還有賣散米，是目前市場上連鎖超商或超市都沒有的商品。（圖／報系資料照）因為店面小，美廉社每個品項不放多，「顧客說為什麼沒有氣泡水，我就新增但不會賣3款氣泡水。」「我們賣愛之味麵筋，有人問說為什麼不賣佛祖牌，因為店裡附近有廟，加上更便宜，我才發現原來有這樣的市場需求，所以再加1個地區性品牌。」第一間店開幕3個月後，邱光隆馬不停蹄地在板橋、土城開店，第一家店則難逃收店的命運。「儘管品項拉到一千多個，仍比競爭對手少，且對手就在附近，沒法贏過，加上店租太高，第二年長安店就收起來，改在對面巷弄另開2間店。」邱光隆抱著「測驗為主，不行就關掉」心態，摸索出巷弄客戶需要的消費品項和品牌，並「抓出美廉社專屬商圈半徑大約250公尺，真的被我開對了。」誰也沒想過，他就這樣一間一間開，一年10間、兩年50間、三年120間，如今800多間，美廉社母公司「三商家購」兩年前還掛牌上市。三商家購於2018年興櫃，並在2021年成功掛牌上市。（圖／報系資料照）
保費衰退拼出路2／苦了快90歲老董燒腦拚增資 三商壽業務部隊強韌獲利回穩
產壽險公司今年前三季罕見的增資發債超過1700億元，延續去年防疫險理賠風暴，以及準備2026年接軌「大魔王」IFRS 17與ICS 2.0版。據最新公布的半年報資料，21家壽險公司中，新光人壽與三商美邦人壽（2867）、宏泰人壽的資本適足率RBC都未達到標準200％門檻，面臨增資經營財務壓力。金管會保險局統計，壽險業今年前三季增資的公司有台銀人壽60億元、三商美邦人壽25.25億元、中華郵政18.03億元及遠雄人壽1.24億元，截至9月底共增資104.52億元。核准6家壽險公司申請發債1110億元，用於資金需求，提高清償能力等，分別為國泰人壽350億元、富邦人壽250億元、南山人壽150億元，新光人壽與台灣人壽各130億元，及中國人壽100億元。產險界增資的則有新安東京海上產險200億元、富邦產險160億元、兆豐產險60億元、中信產險50億元、和泰產險45億、南山產險15億元，共增資達530億元，扣除南山產險，其他五家皆為防疫險苦主。CTWANT採訪到保險局長施瓊華，她說，新壽準備發行130億次順位債，允諾年底前完成；宏泰人壽則原本要出售在淡水的土地，雖還未完成買賣交易，但在淡水的一些大樓出租收益來看，有機會在年底前達標。至於三商壽要在年底前完成五億股（以25日收盤股價5.09元粗估，可能約25億元）增資到位，賣地或策略投資人、私募等籌資也還沒有具體進展，89歲董事長翁肇喜也多次被找到金管會討論，是保險局認為年底前能否達到RBC標準200％，相對另二家較為棘手。三商壽2021年投資元大台灣50反1、俄羅斯債失利，重創營運，稅後虧損一度高達67.2億元，EPS為負2.31元，資本適足率（RBC）190％未達到法定標準，面臨開業近30年以來最大虧損財務困境，遂於去年10月3日，由三商行創辦人、88歲翁肇喜親自掌舵出任三商壽董事長，迄今也滿一年。保險局長施瓊華（左）表示，今年壽險業受到傳統避險成本超過4％導致獲利減少，但在新台幣貶值的匯兌利益則有投資獲利表現。圖為2023年8月產險公會會員大會，中為產險公會理事長、泰安產險董座李松季。（圖／李蕙璇攝）「三商壽的保單商品、業務部隊都是有競爭力的，前三季首年度新契約保費287億元，較去年同期成長23％」「已經看到第三季獲利回穩，單季稅後淨利25.8億元，前三季累積稅後虧損20.6億元，較去年同期已縮減36億元。」壽險同業主管觀察說。但這名壽險主管也坦承地說，「如果沒有通過大魔王壓力測試，業界也不敢輕易出手投資或是併購三商壽！」三商壽儘管也有受到登錄業務員減少影響，但在轉型以投資型商品為銷售主力商品，持續培訓考照及激勵方案促使，業務部隊仍拚出較同業的好成績，不僅在投資型保單新契約保費收入較去年同期增加26％，保障型商品的健康險、傷害險的新契約保費收入合計也成長逾11％，自結RBC與今年度第二季相比亦回升至150％以上。此外，保險局統計，壽險業去年10月起連續6個月稅前虧損，直到今年6～8月受到新台幣重貶匯兌利益，恢復獲利動能，只是台美利差擴大，今年前八月在避險工具成本累計高達2291億元，光是8月就315億元，不僅都是史上新高，還等於是「花掉了，有去無回的」，嚴重衝擊壽險業獲利。財委會立委吳秉叡、高嘉瑜等10月16日在立院質詢該如何因應壽險業獲利減少，三家壽險資本適足率RBC不達標是否「會接管？」保險局長施瓊華答詢證實壽險業受到傳統避險成本超過4％，導致獲利減少，但在新台幣貶值匯兌利益有投資獲利表現，「還須等待台美利差縮小，降低避險成本。」金管會主委黃天牧答則強調，穩定金融市場秩序，會在平常透過監管要求業者準備金充裕等配套措施，作事前預防，「而非事後接管」，期盼能降低未來使用保險安定基金的可能性。CTWANT進一步觀察擁有大型壽險金控獲利表現，今年前九月獲利成長力度最多為中信金（2891），幅度高達50％，旗下的台灣人壽（包含子公司中信產險）累計稅後淨利達144.6億元，較去年同期100.2億元大增了44億元。國泰金（2882）旗下的國泰人壽的保費收入表現，雖仍是業界第一，但在前九月的稅後淨利303.3億元，較去年同期467.6億元減少了164億元，且比疫情前2019年賺的305.6億元略少；產險則從今年6月起轉虧為盈，累計獲利9.6億元。至於今年前九月最賺錢金控的富邦金（2881），子公司富邦人壽累計稅後淨利431.3億元，則較去年同期的836.1億元減少快一半；產險虧損額度則是從去年同期的逾百億大幅縮小到24億元。中國人壽累計合併稅前盈餘129億元也較去年同期的230.6億元減少；新光人壽則虧損79.1億元，但去年同期則獲利達53.5億元。這五家金控僅有中信金旗下的台灣人壽的獲利呈現成長，國泰、富邦、中國人壽都是衰退，新光人壽虧損狀態，看樣子要恢復往昔水準還須繼續覓新出路。
翁肇喜讚三商壽資產1.4兆「金水」 老董坐鎮辦現增引進策略投資人
身為三商美邦人壽（2867）大股東、創業董事長翁肇喜今天（13日）表示，三商壽是一家體質很好「金水」的公司，不能被踐踏，因此最後決定由他這位有份量的老傢伙來坐鎮，會優先思考對三商壽保戶、同仁最好的經營方式，先做好現增、私募引進策略投資人二項工作。三商美邦人壽為三商投控旗下公司，今天舉行內湖企業總部啟用儀式，88歲創業首任董事翁肇喜睽違金融界20年，重返三商壽扛起董座一職，備受注目，由於外傳他回任董事長主任務包括救淨值，甚至擬求售換求生，翁肇喜與總經理陳宏昇兩人在致詞時，皆強調三商壽大股東深耕台灣的決心，以及開放的態度，會持續壯大，照顧好保戶與股東。三商壽去年投資元大台灣50反1、俄羅斯債失利，重創營運，讓2016年擔任董事長的三商陳家大股東陳翔玠，與另一大股東翁家的副董事長翁翠君，雙雙在今年4月請辭董事，由總經理陳宏昇代理董座。截至上半年，三商壽稅後虧損高達67.2億元，EPS為負2.31元，今年6月底資本適足率（RBC）190％未達到法定標準，正面臨開業近30年以來最大虧損財務困境，董座在懸缺五個多月後，於10月3日宣布由三商行創辦人翁肇喜親自掌舵出任三商壽董事長。翁肇喜首先全程以河洛話致詞，1993年創辦三商迄今，初期從一個辦公室角落發展，咻！一眨眼，走來要30年了，三商是體質很好的人壽，也要邁進第30年紀念的里程碑，這是他一生當中最大福氣，儘管現在不是最理想的狀態，危機變成轉機，感謝董事會在適當契機，成立新辦公室，煥然一新。會後，翁肇喜也開放媒體採訪，全程也是有問必答，展現企業家臨危不亂大將風範。對於CTWANT記者詢問，既然董事長一再強調三商壽是很好、水（漂亮）、體質好的公司，那麼三商壽現在到底怎麼了？還有外傳陳翔玠、翁翠君請辭董事是為投資失利負責與金管會是否有關聯？翁肇喜對此逐一說明，完全沒有閃避，他一開頭就說「三商壽沒有什麼問題」，他也質疑一有風吹草動，對三商壽有些「言過其詞」的議論，這些是不能被質疑，好公司是不能被踐踏的。對於稅後67億、股票債券73.8億停損等債券與虧損危機，作法就跟銀行打掉壊帳一樣，重新整頓。「我們最重要的是正派經營，公司內外部同仁都沒有對三商壽失去信心，三商就是水！資產也到1.4兆了，等於嫁妝就有1.4兆，業務團隊也非常強，當壽險同業都面臨衰退，三商壽保費是增加的，好公司是不能被踐踏的。」翁肇喜強調。翁肇喜也對於前任董事長陳翔玠，與自己女兒擔任副董事長翁翠君雙雙請辭一況，進一步說明，他們兩人辭去董事時，三商壽就已經在規劃引進策略投資人，因此展現三商大股東有非常open mind的開放態度，讓舊人離去，才可以讓新進來的投資人有發揮空間。外傳陳翔玠、翁翠君兩人請辭與金管會態度有關，三商壽副總高志強也補充解釋說，這一點金管會也已澄清無關，也非與投資失利有關連。翁肇喜接著還說，他上任董事長後首先拜訪三位獨立董事，並與總經理陳宏昇深談中給他許多啟示，尤其是提醒自己不能站在投控的思維，三商壽是一間有機的獨立法人，要思考接下來對三商壽保戶、同仁最好的營運與服務，何去何從才是他優先工作之一。CTWANT記者並繼續翁肇喜，是否等引進策略投資人之後，就完成「階段性任務」卸下董事長職務？翁肇喜面帶微笑說，「我都88歲了！」意涵有這層意義，他也提到，「三商壽是三商集團很重要的公司，應該是三商投控負責人陳翔立董事長來坐鎭，但考慮『產金分離』，才會由我這位有點份量的老傢伙，鴨子被趕上架，當然也是我自己志願的。」翁肇喜也提到確實有多家金控很早很早就找他談，對投資三商壽有興趣，但公司沒有將此當最優先項目，現階段是以引進策略投資人為主，不只期待資金，也期盼挹注獨特網絡、人際關係，是他上任三商壽董座須做好的二件工作。
大魔王來襲2／看壞台股「投資踩雷」大虧 三商壽再增資引進策略投資人
「市場屢傳壽險公司有意出售，目前看來，宏泰人壽看起來沒有想賣，三商美邦人壽的大股東則是想找策略投資人，可能想繼續經營」，「投資踩雷被金管會監管，對既有大股東來說是很關鍵的示警。」一名保險界資深主管跟CTWANT記者說。三商壽代理董事長兼總經理陳宏昇日前表態，「未來除公開市場現金增資外，也計畫引進策略投資人。」根據CTWANT調查，三商壽（2867）過去九年都有辦理增資，今年3月21日完成的35.26億元增資則是十年來的最大一筆，宏泰人壽則是在去年就先減資再辦理增資，因而被市場點名「有意出售」。宏泰人壽隸屬宏泰集團，去年完成減增、增資後，淨值比、資本適足率皆符合規定。左為大股東林鴻南。（圖／焦正德攝、報系資料照）近來，表現最令人傻眼的，就是三商美邦人壽。去年底資本適足率僅203.62％的三商美邦人壽，為壽險業吊車尾，好不容易今年第一季完成35億元增資，未料該季又虧損33億元，等於資金才到位又幾乎燒盡，最後大股東兼董事長陳翔玠、副董翁翠君雙雙請辭。三商壽1993年成立，大股東三商投控，與富邦、國寶、中興、興農及幸福5家業者同時申請設立。2000年，三商人壽和美商萬通集團合作更名為「三商美邦人壽」。2004年，三商投控董事長陳河東腦溢血驟逝，4個兒子陸續進入集團，長子陳翔立掌管母公司三商投控；次子陳翔中負責三商電腦；唯一學金融、現年51歲三子陳翔玠與么弟陳翔玢是雙胞胎，陳翔玠主掌三商美邦人壽，陳翔玢負責三商家購、三商餐飲等。2008年金融海嘯爆發，萬通退出台灣，三商買回萬通全數股權。翁翠君則是三商投控大股東翁肇喜的女兒，曾擔任過三商美邦策略長，後為三商壽副董，與擔任董事長的陳翔玠一起經營管理三商壽。其實，壽險業在2021年台股、美股大漲，獲利創史上最高的一年，全年稅前盈餘3,885億元，年增率達88.5％，三商壽卻僅賺10.9億元，年衰退24.6％，今年第一季自結虧損為33.2億元，則是投資踩雷看壞台股後勢，押在「元大台灣50反1」所致。三商壽幾年來營運財務狀況受到金管會緊密監督，圖為主委黃天牧。（圖／黃鵬杰攝）3月10日，三商壽的風控長請辭，接著在4月14日，董事長陳翔玠、副董翁翠君也提出辭職，金管會主委黃天牧就證實兩董請辭，主要是負責公司投資收益不佳，金管會也已對三商美邦特別監管，保險局將定期注意其財務狀況。三商壽總經理一職，則是不斷更迭，六年來從孟嘉仁、楊棋材到張鎮坤更換數次，2021年由財務長兼資深副總陳宏昇接任總座，現還代理董事長。5月27日三商壽法說會中，投資長林大鈞就指出，疫情爆發後，公司考量淨值於2020年決定投資「元大台灣50反1」，雖於去年逐步出清，實現虧損20.6億元，但到2021年底未實現虧損還有70億元，3月底未實現虧損62.7億元。一名保險界資深主管說，「8月就要公布的今年上半年的淨值比、資本適足率RBC數據，股市下跌，RBC也會跟著調節採取逆景氣循環計算，股債波動，對壽險公司投資來說，反而是逢低買進、逢高獲利出脫，只要投資沒有再出槌，應該還是挺得住！」51歲陳宏昇入社會即進入三商美邦人壽，服務迄今逾25年，一路受到三商壽栽培到去年擔任總經理。（圖／三商美邦人壽提供）保險局長施瓊華則於6月30日金管會例行記者會中，就壽險業淨值狂掉說明，「由於美國聯準會Fed和央行的升息，國際股市多下跌，債券殖利率彈升，造成壽險業持有金融資產未實現評價損益減少，導致淨值滑落」。施瓊華並進一步補充說，但實際上，利率走升時，保險業負債缺口會縮小，即負債面若反映升息，壽險業淨值不會像現在這麼低，且新錢投資報酬率可望拉高，升息對壽險業長期為有利影響；加上現行保險業資產面採公允價值衡量，負債面採固定利率，待接軌IFRS 17才會以公允價值衡量。