輝台
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外銷轉生術1／官網40種語言助攻 這家包餡機每月收700封詢問信
新冠疫情未歇，排除台灣的《區域全面經濟夥伴協定》（RCEP）也於日前簽定，讓本土產業出口外銷雪上加霜，但也有老牌企業像「安口食品機械」、成衣貿易商「輝台」、黏土製造商「立鑫」等靠數位行銷飛出島內，成功突圍。安口食品機械（安口）是台灣包餡機隱形冠軍，今年疫情爆發後，第一季業績相較去年同期減少3成，70歲的董事長歐陽禹原本憂心忡忡，未料冷凍食品「疫」外受惠，帶動包餡機外銷訂單大增，前三季累計營收較去年同期增加5％，全年營收預估不輸往年4億元水準。「還好有官網接單，不能出國也省下700萬元參展費。很多像我這年紀的企業家覺得網路虛無飄渺，怎會有用？但真的有用！」歐陽禹大呼幸運。除了餃子機，燒賣、捲餅與春捲等包餡機也是安口的強項。（圖／翻攝自安口官網）走進位於新北市三峽區的安口總公司，食品模型琳瑯滿目，歐陽禹如數家珍地說：「我們的機器能做三百多種食品，包括餃子、春捲、燒賣、刈包與紅龜粿等，好市多雞肉捲和國內大廠的冷凍餃子，都是用安口機器做的。」1978年成立的安口食品機械，外銷113國，占營收9成5。值得一提的是，安口雖設廠在大陸，機器產品卻不賣到大陸，原來是因為吃過被「山寨」的虧。「早年我們研發一台新的餃子機上市，一小時生產6千顆，大陸馬上抄襲，還號稱一小時做1萬顆。我不告他，而是再出一小時做6萬顆的新機，讓對手跟。」正是這種不服輸的精神，讓年輕時事業受挫的歐陽禹東山再起。當年他跟著父親做貿易，賣滑雪桿與竹藝品，不料因誤信國外客戶，遭倒帳6千萬元，辦公室與工廠也被拍賣。低潮期間，他發現台灣食品加工業正要起步，設備需求大，於是他進口大陸機器，改良後再賣出，藉此東山再起，「製造業的利潤高，我花了10年把債還清。」一次可生產四排的燒賣機，在菲律賓等國大受歡迎。（圖／王永泰攝）安口官網10多年前成立後不斷進化，疫情期間更成為超級業務員，每月詢問信逾700封，歐陽禹分析：「我們官網最大的特色是無障礙，有40種語言，不管哪國人進去馬上看得懂；安口也進攻全球搜尋引擎，包括Google、俄羅斯Yandex、德國T-Online、日本雅虎及韓國NAVER，年花300萬元做關鍵字行銷，像餃子的英文dumpling、俄語是пельнянь、韓語是만두，要下得精準。」安口官網有40種語言，以利國外客戶查詢瀏覽。（圖／翻攝自安口官網）「多達3萬4千頁的安口官網，有相片和影片，同時發行電子報，不只介紹機械，還解答叉燒包開口為何不裂開、冷凍餃子皮為何會裂等問題。客人停留網頁時間愈長，發詢問信的意願愈高，安口在搜尋引擎的排名也會進步。此外，我們也有手機App，客戶只要掃描機器上的二維條碼，即可查詢零件、價格、運費與匯率，付款當天我們就出貨；客人機器若有問題，也能拍影片上傳App，業務部門會拍示範處理的影片回傳。」不少國外客人會飛來台灣，向安口尋求客製化的解決方案。（圖／翻攝自安口官網）RCEP通過後，台灣外銷首當其衝，歐陽禹坦言有影響，「未來我們除了提高機器及客戶服務品質、將網站加入AR（擴增實境）與VR（虛擬實境）功能，不排除在泰國或馬來西亞設廠，市場唯一不變的就是變，挑戰性愈來愈高。」
外銷轉生術2／嬰兒泳裝、性感護士服都做！老牌成衣億元營收腰斬 玩數位抗衰退
離耶誕節還有半個多月，專做成衣外銷的劉凱葳坐在辦公桌前，望著準備給客戶的賀卡出神，見到本刊記者來訪，苦笑著說：「今年真是不正常的一年，我正愁不知如何下筆。」45歲、理著平頭的劉凱葳，帶領的是父親劉清武50年前創立的「輝台股份有限公司」（輝台），除了外銷成衣、總代理英國嬰幼兒泳裝「潑寶」（Splash About），還擁有台灣休閒服飾品牌「法比奇」。「訂單一半在台生產，一半在大陸及越南生產，所以RCEP（會員國包括大陸與越南）影響不大。我們這些能活下來的老紡織公司，都懂得依客戶要求在國外買布及生產來避稅，不然沒有競爭力。」今年受疫情影響，輝台無法與客戶見面談生意，外銷業務腰斬，幸好電商業務顯著成長。（圖／輝台提供）對劉凱葳來說，新冠疫情比RCEP更令人頭痛，輝台風光時期年營收約1億元，今年腰斬剩一半。「今年我們在台灣的童裝業績不錯，但外銷很慘，消費者不出門就不需要買新衣服，原本第四季該來的明年春夏新裝訂單也沒來，疫情影響超過一年！幸好電商業務成長，相較往年占不到營業額5％，今年躍升到20％。」其實，輝台在轉型電商的路上跌跌撞撞。劉凱葳透露，7、8年前輝台加入「台灣經貿網」時，網頁上只有型錄功能，談不上接單；2016年加入電商平台「阿里巴巴」，雖能接觸很多海外客戶，但效果不好，「我們當時定位不對，也沒做好面對多樣化客戶的準備。」公司內設有簡易攝影棚，可拍型錄、做直播。（圖／馬景平攝）「起初我們在電商平台上的形象，主打『時尚製造所』，鎖定設計師客群，不料花一年只抓到一位義大利客人，對方不是來下單，而是迷戀台灣，希望我們替他在台北市信義區拍攝衣服型錄，算是特別的經驗。後來我檢討這個形象定位根本打不過日、韓廠商，於是重新研究趨勢，改朝目前國際流行的『循環紡織』概念大改版，強調原料或產品都是可分解，結果訂單詢問度倍增。」輝台轉型電商後，主打環保路線，意外接到性感護士服（左圖）的客製訂單。（圖／翻攝自輝台官網&輝台提供）只不過，上門的電商訂單五花八門，有穆斯林運動服、瑜伽服及美人魚服，甚至性感服裝，做慣一般休閒服的劉凱葳略微害羞地強調：「那不是情趣用品啦！是國外告別單身派對上，女生要穿的性感護士服，胸釦開超低的……。」新業務帶來新衝擊，供應鏈勢必重組。「以往的客戶一張訂單幾千幾萬件，還會指定布料及工法；電商客戶多是素人，訂單只有幾百件，傳一張衣服的照片當範本就想下單，也不太懂要採用什麼布料或尺寸，因此我們要有很強的上下游整合能力，重新學會和新客戶溝通，同時也要去找願意做小單的工廠。」將早前設計的帽子加上護罩，就成了防疫熱銷商品。（圖／馬景平攝）對劉凱葳來說，疫情下的外銷，就算沒路也要找路走，「誰都想做大單、一做20年，但時代變了，電商客戶碎片化、個性化，其中有些會成為未來的大客戶也說不定。」