呂昱騰
」 TOYOTA 國都汽車 呂昱騰
【賣車天王1】鄰家結巴男孩 年售300輛新車
走進TOYOTA經銷商國都汽車的展示間，迎面而來是一位帶著陽光笑容、宛如鄰家男孩的年輕業務員。他是呂昱騰，今年32歲，進入國都7年的汽車銷售員（業代）。面對陌生訪客，他親切中略帶緊張，連一句「歡迎光臨」都說得有點結巴，很難想像他竟是國都汽車年銷296輛新車的Top Sales。有句台灣俚語「業務嘴糊累累」，形容業務人員的舌燦蓮花，雖然有點負面形象，但也不難看出「口才」對銷售的重要。但這句話可能一輩子也套不到呂昱騰身上，他退伍後就到國都賣車，即使賣了7年，口才也只能勉強堪稱「表達完整」。問他為什麼會選擇當業務員，呂昱騰笑著說；「可能是為了自我挑戰。」大學讀汽修科系，曾在進口車商擔任維修人員，呂昱騰說，從黑手變白領最大的考驗就是說話。「修車是靠專業知識和車子溝通；賣車則必須和人溝通。」對呂昱騰來說，人顯然比車子還複雜得多，所以他花了很多時間在訓練自己的膽量和說話技巧。自認表達能力不好的呂昱騰，靠著誠懇的服務態度，讓不少客人買單。（圖／周志龍攝）「2012年8月剛進入國都時，因為講話結巴不順，被學長修理了好幾個月。」由於新人在前幾個月還沒有資格晚上輪值，呂昱騰每天下班都留在公司觀摩學長們和客戶的溝通技巧，回家再自我練習。從說話不那麼結巴，到能夠完整自我表達的過程，呂昱騰看著自己的進步，也開始對未來更具信心。聊到當年的努力與堅持，呂昱騰眼中多次閃耀著光芒，彷彿一頭幼獸站在草原高處，面對未來的憧憬。只是這頭幼獸，花了半年才捕捉到第一隻獵物。2013年2月，在同事的大力協助下，呂昱騰終於成功銷售掉第一部車。回想把車交到車主手上那一刻，「那時腦子裡一片空白，心裡卻很踏實。」呂昱騰說，沒有那張訂單，他可能已經在這個產業陣亡。
【賣車天王2】Top Sales傳授心法：我賣的是服務和人品
國都汽車的銷售經理呂昱騰在2019年賣了296輛車，不僅創下個人最佳成績，也讓自己口袋滿滿，年收入超過250萬元。台灣近幾年的汽車年銷量約在44萬輛左右，TOYOTA是市占率最高的品牌，約在3成上下。產品力強固然是業代好賣的原因，但即使是同品牌的其他銷售員，每年銷售業績能達到百輛以上，都已算是高標，呂昱騰能完全不靠大單（計程車行大量訂購），去年一舉逼近300輛，並加入公司的「500俱樂部」（累積銷售超過五百輛），有很多因素在於個人特質。呂昱騰最早的客戶源，是交接自離職學長的200個客戶名單，他逐一致電約訪，或傳簡訊、寄卡片維繫關係，「我總是讓他們記得有一個賣TOYOTA的叫呂昱騰，有一天他們有需要，自然會想起我。」除此之外，呂昱騰也積極發展新客戶，他站在路邊發名片，挨家挨戶信箱塞傳單，也強迫自己進入路邊的商店跟陌生人聊天。「那段時間實際獲得的客戶並不多，倒是膽子大了不少。」此外，擁有修車底子的專業，也讓呂昱騰佔了不少便宜，「有時候車子的故障燈亮，只是一個保險絲燒掉的小問題。客戶打電話來詢問汽車維修的問題，我可以在第一時間判斷車子的狀況，給他們最好的建議。」這是呂昱騰給客戶的「安全感」，也同時增強客戶對他的「信任感」，這一來一往的持續互動，雙方自然成為朋友。將客戶當朋友的呂昱騰，樂於在臉書分享與家人的生活點滴，無形中拉近與客戶的距離。（圖／呂昱騰提供）呂昱騰的另一個特質是「樂於分享」。由於口才不是很好，呂昱騰每年固定一些節日，都會自己花錢印卡片，寄給客戶。每個階段的卡片上，都印上不同的照片、寫上不同的祝福，幾年下來，他的客戶們看著他從單身、結婚到成為人父，彼此間的關係也就更親切如家人。「業務員賣得是服務、人品。」呂昱騰不在網路上賣車，但用心經營自己的粉絲頁，他將自己為客戶解決問題的過程，文圖並茂地分享出來。「我不想告訴別人找我買車有多少折扣，而是要讓大家知道，我可以幫大家做多少事。」每逢節慶或人生大事，呂昱騰總會寄送卡片給客戶，卡片上印有他的「重要時刻照」，並寫上不同的祝福語。（圖／呂昱騰提供）
【賣車天王3】分配時間、掌握重點 不怕天天交新車
一部車的成交，從客戶開始看車到交車，起碼要歷經20道繁瑣的細節。國都汽車呂昱騰去年賣出296輛新車，等於天天都在交車，這時要考驗的，就是他的時間掌握與組織能力。問到此，呂昱騰再度出現靦腆的笑容說：「勤能補拙啊！」呂昱騰說，每天下班前，他會先將隔日的行程規劃好；隔天早上再比上班時間提早40分鐘進公司，依照事情的輕重緩急，重新比對行程。「我也開始學習，盡量在與客戶的一次對談中，確認最多的時間點，譬如把付訂、領牌、交車等時間都先圈寫給客戶看，才能條理有序地進行，不致經常手忙腳亂。」每逢節慶或人生大事，呂昱騰總會寄送卡片給客戶，卡片上印有他的「重要時刻照」，並寫上不同的祝福語。（圖／黃耀徵攝）銷售是經濟發展的基礎，很多人對於業務員總抱持「說得比做得多」的負面印象。對呂昱騰來說，不管這個工作的頭銜是銷售經理也好、業代也好，卻是個能養家糊口又能自我成長的機會。「很多人都說要賺錢就去做業務，這句話沒錯，但要賺得長久，就要當個『好業務』。」言談中，呂昱騰以身為Sales為榮，也鼓勵剛出社會的年輕人踏入這一行，不管賣什麼，都是對自己最好的訓練。但想要成功，就得勇於挑戰，「向自己挑戰，向競爭挑戰，向壓力挑戰，一步步累積資源，戲棚下站久了自然會登上舞台。」