開箱大金先生3／做生意慘賠50萬美元　回台接家電賣到全球第一

彰化鹿港出身的蘇一仲，以董事長的身分拍攝廣告，成為家喻戶曉的廣告人物，他負責經營的和泰興業，代理大金空調從零開始，經過20幾年的努力，成為專業空調品牌的霸主。

1973年，蘇一仲在美國自創貿易公司，賣成衣及工具機。回想當時，他忍不住苦笑，「我念ＭＢＡ時雖讀過商業風險和財務控管，但沒有實務演練，結果沒弄清楚法律責任，也不知代理商私下好賭欠錢，最後慘賠50萬美元（當時約新台幣2千3百萬元）。」首度創業失敗收場，蘇一仲自責努力不夠，跑去台灣某公司的美國分公司上班，直到1987年在父母要求下，才回台接手和泰興業。

和泰興業早期以代理經銷日本sunwave不鏽鋼餐具為主；1984年開始代理美國奇異電器，蘇一仲接掌時，正好搭上新台幣升值、股匯市大好的風光期。「台灣人有錢買進口家電，我用美國文化行銷，曾拿下6成市占率。」當家1年後，蘇一仲即以全球最佳代理商身分，受邀到美國和奇異總裁傑克．威爾許合照。

儘管奇異電器大賣，蘇一仲卻不以此為滿足。「我看到台灣的家電銷售，多靠傳統家電行，價格不透明、選擇也不多。」他從美日家電連鎖店觀察到「通路為王」，於是1989年找上日本的「第一株式會社」（第一會社）合作，成立台灣首間家電賣場「泰一電氣」。

沒想到，最後以失敗告終，「因為和泰興業沒有經驗，全權委託日方派人來台經營，明明業績不錯，展店速度卻不如預期；後來才知道，第一會社在日本國內面臨勁敵競爭，力拚轉型，自顧不暇。」讓蘇一仲扼腕的，還有泰一電氣曾考慮併購起步中的家電連鎖店「燦坤」，但日方嫌燦坤規模太小而作罷，結果燦坤坐大，泰一電氣則幾經轉手改組為「倍適得」，4年前結束營業。

家電通路之際，蘇一仲還面臨另一個考驗。原本在台灣熱銷的美國家電，因功能「原地踏步」而被日本家電取代，而且奇異決定賣掉冷氣部門。「家電『三白』（冷氣、冰箱及洗衣機）缺一不可，我和奇異合資新公司，專賣電冰箱和洗衣機。」

蘇一仲同時另覓空調品牌，透過第一會社認識日本大金空調的重量級人士。「那時他們（日本大金空調）認為台灣某公司總是主打自家產品，沒有積極推銷大金，讓我找到機會切入。」「為了談判，我還特別學日文，但工作實在太忙，最後乾脆請日文老師到公司當顧問，比較快。」

談了14個月後，蘇一仲終於取得日本大金空調的代理權，然而，打擊卻接踵而來。「當時主流是窗型冷氣，但我認為窗型冷氣不美觀、房間沒有窗戶在安裝上有困難，就算有窗戶也會受限於安裝位置而影響冷氣效能。我力排眾議，認為分離式冷氣才是主流，不過，由於分離式冷氣價格相對高，業績一直拉不起來。」後來又遇到倉庫大火、父親過世，蘇一仲的信心卻愈燒愈旺，「我覺得大火把霉運都燒掉了！」